상품운영전략!

점포의 컨셉 정하기 ; 상품 그룹의 컨셉은 잘 이루어 졌는가?

상품 그룹의 컨셉은 수많은 상품을 전부 취급하겠다는 생각을 버려야 한다. 슈퍼마켓이 미국에서 시작하여 일본을 거쳐 한국에 들어오면서 슈퍼마켓은 온갖 상품을 판매한다는 개념으로 출발을 하였지만 지금은 도저히 그렇게 할 수가 없다. 그 이유는 시장의 변화 때문에 그렇다.

소비자의 생활환경의 변화와 생산자의 상품의 세분화 때문에 상품의 종류도 늘어나고 있어 모든 상품을 취급하고 한다면 매장의 크기가 시간에 비례하여 커져야 한다.

하지만 영업장소의 높은 임대료 때문에 면적은 비례하지 못한다. 이런 환경에서는 시대의 변화에 맞는 매장에 고객의 욕구(needs)에 맞는 상품만을 선별하여 판매하는 지혜가 있어야 한다.

즉 매장이 좁기 때문에 수많은 상품을 전부 갖추려고 하는 것에서 특정 상품만을 선별하여 판매하는 전문점 형태로 점포의 형태가 변하게 된다.

예로 보면 슈퍼마켓 안에 있던 정육점이 슈퍼마켓에서 떨어져 나가 전문점으로 변해 슈퍼 안에 있을 때보다 매출이 더 많다는 것을 알 수 있다. 야채와 청과도 마찬가지다. 야채 전문점은 슈퍼마켓 안에 있는 야채 코너보다 매출이 더 많은 것을 알 수 가 있다.

이러한 상품그룹의 컨셉을 정할 때는 가장 먼저 점포의 입지의 평가와 경쟁점포의 운영상황에 따라 달라져야 한다. 편의점의 입지에서 슈퍼마켓처럼 점포의 컨셉을 잡으면 효과가 떨어지며 슈퍼마켓 입지에서 편의점으로 하면 실패의 길로 가게 된다.

점포가 있는 입지에서 잠재 고객들의 욕구가 무엇인지부터 정확하게 파악해야 한다. 한 예로 안양의 명학역 북쪽 출구 쪽은 원룸형의 오피스텔과 아파트가 주로 형성이 되어 있는데 여기에 거주하는 주민은 주변에 시장이 없어 생필품 구입에 애로를 겪고 있다. 특히 신선식품이 더욱더 그렇다. 이곳에는 편의점만이 주로 있어 고객의 욕구를 충족해 주지 못하고 있어서 중심부에서 점포는 작더라도 신선식품을 전문으로 취급하는 점포는 성공하게 되어 있다. 그러나 지금은 아무도 없다. 이렇듯 점포 입지에서 잠재 고객이 요구하는 점이 무엇인지 정확히 파악하고 그 점을 들어 주는 점포가 성공하는데 편의점만 있으면 되겠는가?

명학역 주변은 간편하게 조리해 먹을 수가 있는 간편식품과 잘 손질된 야채를 중점으로 판매하는 컨셉의 점포가 이어야 한다. 공산품만 컨셉으로 하는 편의점은 경쟁력이 없고 생산성도 낮다. 여러분의 점포에 고객들의 어떤 잠재 욕구가 강한 지부터 파악하라.

출처. 담배인삼신문 ＜부자점포만들기＞ 연재 칼럼/ 나명환 나들가게 지도요원