상품운영전략!

점포의 컨셉 정하기 ; 상품 그룹의 구색범위의 설정은 잘 이루어 졌는가?

점포 입지에 맞는 상품 그룹이 정해졌고 진열 량도 많은 점포가 실패하는 이유는 판매시설과 판매방법이 문제가 되어 있기 때문이다.

2006년도에 슈퍼마켓 연합회와 미주 한인협회 중소기업청과 협동으로 한국의 작은 점포들에게 신선식품을 대대적으로 판매하는 프로그램을 시행 한 적이 있는데 결국 실패로 끝나고 말았다.

그 이유는 신선식품이 판매가 되기 위한 조건을 점포에서 조성이 되지 못했기 때문이다. 신선식품의 판매는 충분한 냉장 설비도 중요하고 점포의 청결이 중요한데 지저분한 구멍가게의 형태의 점포에 아무리 좋은 신선식품이 있다고 해도 그 상품이 판매가 되겠는가? 어떤 상품이 되었든 그 상품이 판매 될 환경을 갖추지 못하면 그 점포의 생명은 끝이라 생각하라.

매장에 매출이 작다면 가장 시급한 것이 무엇인지부터 파악하고 고칠 것은 고쳐 나가야 한다. 그렇지 않으면 그 어떤 방법도 소용이 없다.

매장의 컨셉을 정했고 매장의 환경도 그에 맞게 고쳐졌다고 한다면 구색 범위를 정해야 한다. 그것은 매장크기의 한계가 있기 때문이다. 작은 매장에 재조사 별로 다 불러 놓고 진열하라고 한다면 어떻게 되겠는가? 매장은 엉망이 되고 만다. 이럴 경우는 상품을 대분류 중분류 소분류 한 다음 제조사 별로 1등 상품만을 먼저 선정하고 진열 공간이 남을 때 2등 상품까지 진열하는 방법을 취해야 한다.

또 1등 상품이라도 가격이 너무 높으면 판매가 되지 않을 수가 있다. 예로 편의점은 2만원을 넘어가는 상품은 회전이 아주 느리게 된다. 보충 구매하는 장소인 편의점은 간편한 상품을 간편하게 구매하려는 장소로 인식이 되어 있는데 고가의 상품을 판매 하겠다고 컨셉을 잡으면 판매가 되지 않는다.

슈퍼마켓도 마찬가지다. 주력으로 판매하는 상품의 구색 범위를 잘 정해야 되고 가격대를 염두에 두고서 결정해야 한다.

한 예로 작은 평형대로 형성된 아파트 상가에 대용량의 세제를 판매한다고 한다면 판매가 되지 못한다. 잠재 고객들의 식구수를 파악하거나 주거 환경과 소득수준을 조사하는 이유도 이러한 컨셉을 정하기 위한 사전 조치이다. 고객이 가장 편하게 구입하는 가격대는 어느 선이고 어떤 용량의 상품을 선호하는지 파악하여 상품 구색의 범위를 정하라. 그래야 상품회전이 빠르고 점포의 이미지도 좋아진다.

출처. 담배인삼신문 ＜부자점포만들기＞ 연재 칼럼/ 나명환 나들가게 지도요원